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    “哎,原来是方总,方总你好你好,嗯,嗯嗯,对,出货期肯定是要等到12月最早了,皮夹克的话,因为询问度挺高,所以我们会第一批出货,不过要赶上这一季的秋冬是不太可能……”

    任何一个展会的人气都是前旺后冷,到了第五天,连第一排的那些大商家,展位都显著地冷清了下来,后几排的展位更是彻底进入了打苍蝇状态,大部分客人看完几个重点发布会,在几天内把该走的展位都走过一遍,现在都已经进入了部署购买策略的阶段——至于这种商业谈判,倒是大多数都通过邮件进行,在展位上讨价还价也不好看不是?所以说,虽然一开始展位上的热度会有区别,但到最后成单阶段,大家的展位上都是小猫两三只,想知道卖气从展位上是看不出来的。

    ……但也不是完全无端倪可言——蒋恩站在过道上吹风纳凉的功夫,就听到【韵】店里的那个销售一直在打电话,“嗯,这个折扣数,怎么说呢,方总,您手里也有我们的报价单的吧,您这个量本来也是不能享受进价折扣的……”

    这个身穿lv休闲西服的年轻人似乎是察觉到了他的注意,一边打一边走出了过道,和蒋恩的眼神碰了一下,面无表情地走向门口,“哎,这个……我也理解,您对新品牌有顾虑很正常……”

    展位里另一个留守的女孩也抬起头看他——既然被发现了,蒋恩索性也不再藏,搭讪着走进展位,“不好意思啊,你们这风凉,过来蹭一下。”

    靠近了他才发现这女孩长得不错,不过打扮朴素,且对蒋恩来说,女人的身体只是展示服装的工具而已,这点影响力微乎其微,一闪就消散了。“这几天就看到你和你老板,别人呢?”

    “他们是抽调过来帮忙的,自己岗位也不能离人太久,现在都回去了。”女孩扶扶眼镜,还埋首在电脑里——蒋恩半垫起脚瞄了一眼l表格,在做统计表啊……

    “还有岗位!”他有些浮夸地吃惊,“你们这公司规模不小啊——可之前完全没听说……是香港那边过来的?”

    “香港?”那女孩笑了,她眼神凝视在蒋恩身上,盖上电脑,摆出了八卦的阵势。“你们是这么觉得的呀?老板是香港人?”

    “这一排展位都这么传的呀。”蒋恩投之以木桃,先说几个小料,“你们人气这么旺,哪能不关注的喽?你知不知道前天你们的展位灯线,为什么忽然断了?”

    “为什么?”女孩耳朵竖起来,八卦兴味盎然的样子。

    “喏——”蒋恩用嘴巴努给她看,“那面的那家‘joey&ruby’咯。半夜下展以后跑到你们家门口剪掉的……刚好被我看到——说是你们肯定摆了风水局,把他们家人气都吸走了。要不然怎么会都奔过去。”

    “咦——啧啧啧啧,”女孩一阵感慨,“老板知道肯定要气死了。”

    “不过你们人气是旺呀——”蒋恩环顾四周,不无羡慕地咂咂嘴,“这么多staff,又这么有钱,灯都多用这么多盏……像我们工作室,小本经营,最多雇几个裁缝了,哪有这么多个专职销售——一个店面里两三个人最多了,哪像你们,一来就是五六个……那天来的那个帅哥,就是穿dior西装的那个,是不是你们老板的朋友啊?”

    “你说哪个?”

    “就是那个和你看了一会店的帅哥呀。”蒋恩给她学,“你看你们老板对他那么亲热,走的时候抛下那么多客人送到老远,还凑在一起说悄悄话,就把她留下来和你一起看店。感觉这关系不简单啊——你不是和他一起吃了一顿饭?我看你们一直聊天,很熟吧?”

    “还可以。”女孩拼命笑,“不过不知道他们到底什么关系——你意思是不是——”

    她比了个手势,蒋恩点头,女孩说,“那真不知道了,我们也不好问的……不过陈哥不是我们的大老板,他不管设计的。”

    “对的对的,”蒋恩没打探到想听的八卦,有点小失落,但也对【韵】品牌的八卦很有热情,他点头如捣蒜,“的确看起来不像是设计,像是搞销售的……销售上有一套呀!你们这一次展会走了多少了?两百万有没有?”

    “你觉得能有两百万啊?”女孩有点吃惊,“难道你们都走了两百多万?”

    她看起来真的很小,穿着也随便,一脸的外行,会问这种问题也不奇怪——只是对蒋恩来说就有点尴尬了,他嗫嚅几声,有心想吹个大的,但到底设计师的习气仍在,又怕她听说了转头去问人,戳穿了丢脸。

    “那肯定是没有,但你们人气好啊。”他只好云山雾罩地说,“定价又这么高……要连两百万都没走到,这展会花的钱能挣回来吗?肯定亏本吧。”

    “要走两百万才能回本啊?”女孩一惊一乍的,“那你们岂不是也要走个小一百万?”

    蒋恩有点无奈,这种小实习生……

    谁让她手里有销售表?为了八卦他只好耐着性子科普,“哪有走到一百万这么多的,那都是前面大牌子的档次了——我们这边能走个小几十万就算不错了。”

    “小几十万已经很多了呀。”小女孩很赞叹的样子。

    “多什么啊,小几十万的利润也就和展会成本打平。”蒋恩说来劲了,摆着手指和她算,“灯光要不要钱?布展要不要钱?人工也要钱的呀,少说都是四五万的成本,要搞得和你们一样豪华,至少也要二三十万了吧?”

    “那要的要的。”小女孩的嘴巴也渐渐开始松了。蒋恩吃到点甜头,说得更来劲,“能打平那都是不错的了,多得是亏本的——你们成单率多少?”

    “什么叫成单率?”小女孩不懂了,眼睛眨巴得厉害。

    “呃……最简单算,你发出去多少报价单,拿到多少订单呀,”蒋恩解释了下,看她还有点迷茫,索性也就不说了——他八卦的兴致已经起来了。“反正你自己算算,你们的人气这么旺才成了多少单,再比比别人的人气,他们拿多少心里也就有数咯。这一排真正成单数一数二的还是那种牌子。”

    他鄙夷地用脚尖对准了对面的‘幸福女装’,“一般一周能做到五百万以上是有的……都是中西部的经销商过来批,客单价越低起批量就越高,赚也赚死了。像是我们也就做点零售生意……这个客单价,经销商不会来找你的,根本就没处卖!有时候一周下来连十万都做不到……十万都做不到真正算起来是亏本了。”

    “展会成本不是才四五万?利润能打平吧。”小女孩探了个头,天真地说,“这种棉麻料子市场上卖很便宜的呀?”

    “衣服成本能有多少?”蒋恩被逗笑了,不留神说了真话,“不就几十块,可以忽略不计的咯。花钱的地方是人工呀!这边你过来了,那边就要关店,一周下来都不知道流失多少潜在的生意,那边店租不要折进来算成本的?反正到最后,亏多赚少,肯定的。——但你们肯定是赚的吧,本身定价就高了,人气还旺——”

    “你怎么知道我们的定价呀?”小女孩忽然问,她好奇地眨眼睛,好像不知道这问题会给蒋恩带来难堪——怎么知道的?肯定是搭个人混进去,趁乱拿回来看的咯。

    “嗯……”同行是冤家,尤其在展会上,矛盾会更激化,虽然这做法也属于人之常情,但被问破了一时还很难解释,蒋恩卡壳了,想要花过去又不知道该怎么说,“那不就是——”

    “对啊。”老板的脸忽然也从柜台上方冒出来,他笑眯眯的,“你们是怎么知道我们的定价的?”

    偷拿报价单,等大人不在了来套小孩的话……还被抓现行!蒋恩自己都觉得抬不起头来,他支支吾吾了一会,灰溜溜地撤了,陈靛在柜台后面一屁股坐下来,摇摇头,“什么国际时装周,我看和老兴旺也没有任何区别。”

    “生意场不都是一个样?”乔韵还是笑眯眯的样子,“老板,你回来了?怎么样啊,是不是谈成了一记大单?”

    青哥白她一眼——两个人现在越来越熟,他也越来越敢说话了,“什么大单?做梦快点,两款两件,进价三折,先款后货……我把帐号给他们了,一会你记得查收。”

    “噢……”乔韵打开电脑,把青哥手抄的订货单登进去,纸条也放到一边留档,“又是县城精品店啊?这个市场真比我们想得大。”

    “支付宝都不会用,不是县城是什么?”青哥撇撇嘴,脾气不太好的样子,“就两件还敢讲价,想叫我们t恤500给她,说是这样就再带一件皮夹克,好会再追单……”

    “那你降了没有?”乔韵还不知趣,追问。

    “当然——”青哥眉毛都竖起来了,气势很旺盛的样子,但就像是被戳破的皮球,一下又瘪了,“——降了。”

    乔韵被逗得咯咯直笑,“有骨气的,给你点赞——哎哟,干嘛这样子,500也还是有赚啊,那件t成本价200都不到,500也可以了……你老兴旺做多了还不知道这些批发商心理?报价单上的价格肯定也得往上浮一浮的嘛。”

    “可惜了头两天那些意向客户。”她说得是在理,可青哥还觉得有点泄气,“有好多人要拿3、4件的。”

    虽然不是不知行情,不懂规矩,但两人还真都是第一次做这种高端品牌的原创推广,他们的心理底线是逐步崩溃的:时装周第二天起,陈靛就开始专职接电话,回邮件了,一开始询问度还真不低,但90%以上的客户量都极小,1、2款,每款1、2件,而且还要在进价上抠抠搜搜的,用陈靛气急败坏的抱怨来说就是,‘这帮细怂在7p拿货都比这个豪气——mlgbz,现在7p一款没十件都不要想和我讲价!’

    以新晋7p大批发商的心态来做,成单率当然不高,青哥团队也不是没理由:两件都能突破报价单的底线,那这个价格就已经全面崩溃,一旦传开和大批发商根本没法谈了,品牌定位也无法维持,这么大的差价,这品牌还有什么二线奢侈的?简直就像个骗子牌——而且,二线奢侈的定价,这么有格调的衣服……放在县城精品店里卖不觉得low吗?按照想象,这种衣服就该在新天地、久光、南昌路这样的高大上区域开个装修高冷的旗舰店,卖给那些出入宝马香车的富豪才算是高级啊,最最起码,面对县城精品店级数的谈价,不应该是这么容易让步吧?

    就连乔韵都无法否认这个思路,结果第一天他们只成交了100件不到——还是因为其中有一个大单,j省经销商黄总各款都定了两个size,加在一起三十多件,还有来自南昌路和南锣鼓巷的一些小店,拿货也几乎和县城精品店一样保守,普遍在5款以下,一款也就拿一个size试水,大城市唯独的好处就是这些店主更‘傻’,更信印刷品的公信力,虽然也试图讲价,但可看出心态是发虚的,大部分随便讲讲以后也就按报价单拿货了——也可以看出来,和县城店铺比,他们的利润率是更高的,因而对成本敏感度会降低。

    在第二天上午,他们还能守得住,到下午青哥也开始发慌了:大部分打来电话谈价的老板,听说报价单不会有折扣以后也就都打了退堂鼓。又没了黄总大单撑场面,签单率惨不忍睹——到这时候他也开始正视全国市场的基数肯定是金字塔形,县城精品店逼格最low,但数量必定最多呀,南昌路能有多少店?即使每家店都来拿货,也无法和后者比较啊。

    且不说报价单上的价格有没有给他们留足了利润,在实践中可以肯定的是,报价单的定价是突破了大部分县城老板的心理底线的,他们的谈价心态也充满犹豫,随时可能撤离。这时候,死守底线要付出的机会成本就过大了,一个最直白的结果就是——死守底线的话,很有可能这个时装周最后会是赔本的结果,而且更重要的是,这条线就断了,这个市场可能要到几年以后才能接触到【韵】这个品牌……而且,而且,错过这个时装周,要再把【韵】这品牌推送到这么多人面前,要花的成本可就是如今让出利润的无数倍了!这和7p可不一样,在7p批发商总是一波一波,只要你货做得好,和原版够像,不愁没销路……但,【韵】可是原创品牌!

    想通这些关节,青哥也傻眼了:这时候他开始赞赏乔韵之前节省成本的做法了,要不是她把布料定价抠住了,布展成本也控制到最低(这倒不是为了省钱,但能达到节省成本效果也是意外之喜),还有工厂那边的报价也是压到几乎没利润的程度……要不是抠搜成这样,展会成本和生产成本根本不可能压太低,他们就只能在1没让利空间,不肯亏本,只能硬生生吐血把这些游离客户往外卖2亏本卖,利润薄到距离展会回本越来越远——这两个选择里选一个了。

    不管选哪个,都是郁闷的结果啊,这一次时装周,人要累吐血了,人气也不是没有,但到最后还是赔本——青哥现在都根本不介意【韵】的工厂是他爸妈开的,工厂赚不到太多钱他也没啥好开心的事了,这次时装周要亏本了他是真不会服气。尤其是隔邻那些7p货换皮卖的杂牌女装都能盈利的前提下,要是【韵】还不能盈利,他实在是咽不下这口气!

    “要不然我们返回去打电话?就说是品牌推广期,决定让利。”现在他比乔韵还积极,刚才抱怨方老板只是佯怒而已,坐一坐就暴露真实态度,“这个价格都可以的话,t恤至少再走个几十件不成问题的。”

    “再看看吧,”乔韵没完全否定,“你主动返回去打,他们肯定还会再讲价……再低就要逼近给黄总的价格了,那是我们真正的底线,不可能随便靠近的。”

    说到黄总,青哥也不禁流露郁闷:这一次时装周,他可是尝遍了大小经销商的十八般手段。黄总的讲价功力直逼乔韵,到最后谈了个2.5折的进货价这才罢休——没办法,他手握j省最大的分销渠道,强势啊!【韵】在他面前毫无讲价筹码,就像是个三岁小孩一般弱逼,能止步于2.5折也不是因为他话术了得,而是因为黄总好像心有顾虑,不敢太过分——

    “那行吧。”他拉拉表格,“这样的话……这次服装周大概最后也就能做个70万不到了。”

    他说的当然都是出货的价格,而非建议价,一边拉表格一边也就把总的利润算出来了,“去掉人工、布展成本,生产成本……大概……还能盈利个三五万?”

    “差不多。”乔韵刚才也是在算这个,“我还没算完,差最后一点——对面那个【降世】的人就过来了。”

    以【韵】的声势,第一天起自然就吸引了诸多友商的注意,或明或暗多少都有人过来打探,但青哥的团队是哪里混出来的?国际批发商胜地老兴旺!比起这种临时聚在一起的档位,老兴旺那一排排的固定铺面里上演的恩怨情仇,水平不知道要高到哪里去了。看店小妹穿越回去起码都可以混个贵妃当当,这些还带了艺术家气息的设计师团队能套出什么话?【韵】的底细和乔韵的身份,目前还未为人所知。

    青哥撇嘴,很看不上蒋恩的样子,“看你年轻吧……他们这一周走了多少?”到最后他又坍台,也和蒋恩一样兴致勃勃地八卦起来。

    “差不多五万了。”乔韵撑着下巴,倒是没有鄙视的意思,“他吹得也是厉害,但最后说漏嘴了,我看最多就是七八万,绝对不会超过十万。”

    人都这样,一方面人心不足蛇吞象,另一方面自己不好的时候又可以从比惨里汲取快感,青哥的肩膀一下挺直多了,很满意。“嗯嗯,那也是,他们那些都能做一二十万那就真没天理了。”

    他那口气就仿佛在说‘我不是特指,我是说在座每一位,都是垃圾’。“不过,五万的话,得亏本吧?”

    “——销售额和参展成本打平吧,算上时间和服装成本肯定是亏的。”乔韵伸个懒腰,“看那心气劲……这一排应该都亏了。”

    “都亏本了还来?”青哥不解。

    “亏本也得来啊,品牌培育期嘛,”乔韵的语气淡淡的,眼神也放远了,“除了少数那几个天才,谁刚起步的时候都是亏的,培育到最后,死了就培育不出来了呗,能来时装周,虽然亏,至少,也能证明自己还活着呀……挺着挺着,没准那天就缓过来了呢?”

    她话里带着一点情绪,淡淡的,似是感同身受的绝望和苍凉,青哥怔了一下,也意识到了这话未尽的意思:会有人缓过来,但这些抱着最后的希望,在亏损和保本之间挣扎着,为品牌争取着微小利润,把自己的梦想寄托在上,在浪头挣扎的大多数人,是缓不过来的啊……

    这圈子,就像是个碎梦机,每一个进入圈子的设计师,都要接受这个事实,他们编织的是梦想,但梦碎才是常态,残酷,才是真实啊……

    即使在商场里打过滚,见过太多利益与算计,青哥仍不免为这赤.裸.裸的人间真实夺去几秒呼吸,倒是乔韵,她像是惯了这认知,伸个懒腰,自然地说,“我看今天下午也不会有什么客户来看样衣了,你要么回去休息一下,明天再过来和我一起收展——这几天,也实在是辛苦你了。”

    “……那也好。”青哥犹豫一下也就接受了,拿起小灵通摆了摆。“不过销售电话我还是带走——大姐,别这样看我,我实在不放心你接电话。”

    乔韵不做销售是有原因的,她那个脾气自己也知道,摸摸鼻子讪笑一下,“好吧好吧……那就辛苦我们青哥啦。”

    抱着青哥的手撒撒娇,她托着下巴,侧头打量他,“——怎么样?时装周参加下来,有什么感想?”

    青哥刚是还在偷眼看excel表格——这几天累得后脑勺有时候都一突一突的疼,最后就做出个三五万的利润,这实在让他很难接受,乔韵这一问,多少情绪都问上来了,一时间鼻子竟然有点发酸:说起来,【韵】的做工和他常做的那些一线大牌差别已经不大了,这设计,这面料,这甚至比一线仿单还低的进货价……这销售额!

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